قد يستغرب البعض من تجربتنا في السوق.. نحن نتعامل كل سنة مع حوالي 100 عميل جديد، معظمهم يصلون لنا من خلال زبائن اخرين او من خلال اعلاناتنا او علاقاتنا المختلفة في السوق، وهم في الغالب في بداية عمل تجاري جديد، ما يحصل هو اننا اعتدنا ان لا نجد أكثر من نصفهم في السوق في السنة التالية، يختفون ببساطة.
اثناء دراستي لمادة الادارة الاستراتيجية في الجامعة، كان استاذي عراقيا كبيرا في السن وضليعا في هذه المادة، اذكر في محاضرته الاولى اخبرنا عن مقال نشر حديثا في مجلة علوم الادارة الامريكية، يحاول الكاتب فيه ان يشرح بعبارة بسيطة مفهوم الاستراتيجيا في الادارة، يقول الكاتب انه جرب وضع عقربين اثنين في مرطبان زجاجي مع قطعة واحدة من السكر، وجلس يراقب ردة فعلهما، طبعا بعد كثير من الوصف والتحليل حدث ما نريد ان نصل اليه، وهو ان احد العقربين قتل الاخر واستحوذ على قطعة السكر.
هكذا هو السوق – للاسف -، العميل الذي تحصل عليه لعملك التجاري اخيرا، لقد حرمت منه منافسا اخر، العميل الذي تكسبه يجب ان يخسره كل المنافسين، هي خارطة السوق، عدد كبير او كبير جدا او هائل من البائعين، وعدد محدود او محدود جدا او ضئيل من المشترين، العدد الهائل من البائعين يتنافسون للحصول على العدد الضئيل من المشترين، فإن حصل واحد من البائعين – على سبيل الفرضية – على كل المشترين، فسوف يخرج كل المنافسين خارج السوق وقد خسروا كل ما استثمروه في هذا العمل.